关键词解读

PHILOSOPHY INTERPRETATION

对美业企业来说，“存量思维”体现在只会做“存量客户”。虽然随着时间的推移，存量客户的消费水平会不断增长。

例如：一个刚毕业的年轻客户，起初的消费水平并不高。但是5年后她晋升当上了部门主管，消费水平升级了，美容店在她身上能够挖掘的消费潜力也因此更大。

但是这样的客户毕竟是少数的。重要的是，还存在较大的留客成本。所以，门店如果只顾眼前的“存量”，客户流量将很难做大，也会导致企业很难发展壮大。

互联网时代，是流量时代。如果门店依然坚守着“存量思维”将很难在激烈的市场竞争中取胜。唯有将“存量思维”升级为“增量思维”，吸引更多的流量，才有可能在竞争中突围而出，实现业绩倍增。

“增量思维”的核心主要体现在两点：“私域流量”和“超级用户”。初级的“增量思维”就是圈定 “私域流量”，打造自己的流量闭环。而后是进阶的“增量思维”就要在“私域流量”的基础上打造“超级用户”，创造竞争优势和增量价值。

01

打造“私域流量护城河”

“公域流量”的成本越来越高。而“私域流量”是免费的，企业可以对客户进行针对性、高频次的营销，降低营销成本。

“私域流量”可以帮助我们实现精准营销，增加客户的忠诚度和粘性，进而有效防止客户流失。

提升门店销售业绩。建立私域流量池，有利于门店与用户之间建立情感连接。这样做，一方面可以提升客户转化率，另一方面可以提升客户体验，进而可以提高转介绍率。总的来说，可以进一步提升门店的销售业绩。

“公域流量”就好比海洋。来这里捕鱼的人越多，捕鱼的成本就会越高，而捕到的鱼会越少。而“私域流量”是自己“养鱼”，成本低，而且量大。

02

超级用户思维

什么是“超级用户”？“超级用户”简单来理解，是指VIP用户、付费用户，也被称为“精准流量”“死忠粉”。例如，爱奇艺会员、微博会员等。

我们看看“超级用户”都有哪些典型的特征

特征一：对品牌认知度高。“超级用户”一般对品牌都有较高的认知度，且比较认同该品牌，或钟爱该品牌的某些产品；

特征二：有强烈的购买意向。普通用户可能只是简单地了解产品，但是超级用户一般都具有强烈的购买意向；

特征三：会重复购买。重复购买是“超级用户”典型的表现；

特征四：能反馈意见。一般客户在购买完产品后，很少会给商家提出意见或建议。但是超级用户不同。他们购买完产品或服务后，会主动表达自己的意见或建议，并希望商家可以改进；

特征五：介绍别人购买。“超级用户”体验完产品或服务后，会主动向周边的亲人、朋友或同事介绍自己购买的产品或服务。

怎么样？是不是很想要这样的超级用户呢？

所以，我们需要建立超级用户“俱乐部”，根据超级用户的共性兴趣、爱好进行各类主题活动的策划与执行。这样一来便能主动吸引潜在的大客户加入其中。

再通过提供“免费体验”“健康讲座”等方式使这些潜在大客户成为门店真正的超级用户。一旦实现了超级用户的快速培养与裂变，门店就会迅速实现10倍速增长。

03

优化产品结构

高毛利或新产品的特点就是价格高、利润大、推广难度大。

门店每每碰到厂家推广新产品时，促销力度大很有动力。在厂家的配合下制定好推广方案，然后就召开动员会议，可结果货铺上了，就是卖不动推不动。

要想推广好高毛利产品，就必须清楚高毛利产品的推广模式。

新品的推广必须先锁定目标终端和市场，因此，必须将重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，将利润值大化。主推新品时可利用各种促销手法，主打新品特色，吸引市场注意，制造规模和轰动效应。

在企业发展壮大的道路上，打造“私域流量”，获取、挖潜与培育“超级用户”，优化产品结构，可以说是省力有效的策略。

培养人才，需要举上下之力，需要创造适合人才成长的平台，更需要美业人怀揣对专业的敬畏和热爱。真心希望未来的人才培育能被更多的美业企业家重视，未来已来，美业在行动！