我们都知道，顾客到店是因为有消费需求。一般需求是明确的，直接的，我们会根据她的需求销售项目，提供服务。但也有很大一部分消费需求是潜在不明显的，而一旦条件成熟，潜在需求就会转化为显现需求。

潜在需求是十分重要的，在消费者的购买行为中，大部分需求是由消费者的潜在需求引起的。因此，我们不但要着眼于顾客的显现需求，更应了解并捕捉顾客的潜在需求。

了解顾客的需求，是需要通过一步步正确的引导，创造，挖掘出来的，方法可参考以下所述：

01状况询问法

给顾客做皮肤护理的时候，可以对顾客的目前状况进行询问。例如：“您在哪里上班？”“您喜欢什么样的妆容？”“您多久做一次护理？”等等。值得注意的是，在询问时一定得紧密结合自己要销售的项目、产品为主话题，以便后续达成签单。

02问题询问法

了解顾客目前状况后，可对顾客提出问题，例如：“您以前做的是什么护理？”“您觉得效果如何？”“有哪些不好的地方？”通过这些问题询问，以此知道顾客不满意的地方，进一步挖掘顾客的潜在需求。

03暗示询问法

发现顾客的潜在需求后，用暗示的询问方法，给顾客提出以前做护理时不满意的解决方法。例如：我们门店给顾客做的皮肤护理项目价格是相当优惠，美容师的技能也非常专业，很多顾客护肤后都说效果很好，您要不要也试试我们店铺目前火爆的护肤项目？

门店员工若能熟练地交互使用以上三种询问方法，合理的引导顾客说出潜在的需求，并加以自身的过硬的专业技能。那么，提升顾客的到店率，提高自己的业绩将不再是难题！

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