一：卖什么？

主要解决商品定位的问题，包括卖的卡项和产品都要有一个清晰的定位。

美容院卡项和产品的定位，主要取决于美容院的商圈，也就是你所在地理位置的目标顾客的购买力，当然还要考虑附近的竞争对手的因素。来决定到底美容院主要做什么服务项目？主要卖什么产品？都什么特色？什么价位？这些基本情况确定好了，产品的采购和供应商的选择，就非常清晰了。

二：谁来卖？

主要解决人才的问题，包括销售人才和服务人才如何地系统培养。

企业的问题，归根到底是人才的问题，更重要的是管理者对人才的招纳、培养和使用的问题。人才的甄选、招聘，培训和提升，使用和管理，永远都是作为管理者应该常抓不懈的事情。作为管理者，如果只是一个“芝麻酱”（整天忙碌于芝麻小事，战术上勤快，战略上懒惰），是不可能做出什么大事业来的。

三：卖给谁？

主要解决目标客户的问题，包括老顾客维护和新客户开发的运营系统建立。

经营状况良好的美容院，永远都是把老顾客放在第一位的。因为美容院的经营性质决定了现在的美容院基本不可能靠流动客来产生效益，在方圆两三公里范围内，只有你的老顾客对你美容院的满意评价，才可能营造你美容院的好口碑。比你做任何的宣传，来的效果都要好上N多倍！经营良好的美容院，每月的营业额中新客业绩必须达到10%到15%，而每月都产生新顾客的主要渠道，关键就在老顾客身边。

四：怎么卖？

主要解决营销的问题，包括日常营销和活动营销如何有机结合。

营销的目的，首先是稳定老顾客，其次是拓展新顾客。营销手段是多种多样的，并不是仅仅指的促销活动，美容院营销如果只是一味地搞促销活动，不会有什么好处，只会降低美容院的盈利水平。如果促销活动频繁，或者促销活动方案设计不合理，还会严重伤害到老顾客，结果是得不偿失，鸡飞蛋打！

美容院卖的“商品”主要是“服务项目”，不是快消品可以“薄利多销”的。营销思路上更应该考虑的是如何给你的“商品”——服务项目，增加“附加价值”，让你的新、老顾客掏的钱虽然没少，但是觉得很值！同时美容院并没有因此减低了利润空间或额外支出了高额成本。这就是营销的价值所在！