《下沉市场洞察报告》指出77%的品类在三至六线城市的消费成交额增速超过一二线城市，其中包括化妆品类，以女性为主的购物与美容相关产品更是这次三四线城市消费升级的重中之重。我们可以看出，对于皮肤管理相对于一二线城市竞争激烈的市场环境来说，三四线城市有更多明显的优势。

三四线城市消费人口的基数并不少，同时消费潜力很大。

而且也有数据显示，在未来中产以上消费人群中，来自三四线城市的增幅占比很高，消费潜力正逐步被挖掘，并形成新的增长爆发点。你的思维不能局限在持续吸引新顾客做为关键，也不能单纯的项目拼凑就很容易的生存。

从经营的底层逻辑和市场竞争环境来思考：

1、从大量获客到提升留客能力，强化客户心中的品牌价值

三四线城市的特点是目标人群基数本身慢慢在扩大，但消费圈子相对较小，相对稳定，一般经营比较好的皮肤管理机构后期都是靠客户转介绍和口碑推荐来提升业绩增长。建议：多思考留客能力的提升，从存量中找增量，获客就不是很难，如果单纯以获客为首要目的，而在留客上相对较弱的话，就会像大多数机构一样经常焦虑的问题，如何获客。

2、从抓住客户转介绍的时机，做转介绍优惠活动

开发10个新客户，不如维护1个老客户。因为：

一个满意的客户=8个潜在客户

一个不满意的客户=减少25个潜在客户

而且，上面我们也提到过，三四线城市的消费圈子相对较小。消费能力相同或者消费观相似的人更容易成为朋友，所以，一定要制定好的转介绍优惠活动，重视老客户服务与维护，并提升老客户转介绍率。

开发10个新客户，不如维护1个老客户。因为：

一个满意的客户=8个潜在客户

一个不满意的客户=减少25个潜在客户

而且，上面我们也提到过，三四线城市的消费圈子相对较小。消费能力相同或者消费观相似的人更容易成为朋友，所以，一定要制定好的转介绍优惠活动，重视老客户服务与维护，并提升老客户转介绍率。

转介绍活动，拉新客户活动方案参考

一、邀请好友，人数越多折扣越多

妹纸们身边都有推心置腹的闺蜜，共同分享生活点滴。而可以根据闺蜜特点推出优惠、实在的裙带活动。

既能激活老顾客预定项目、消费，而且利益诱导、能刺激顾客把活动宣传出去，并在活动时间内，带闺蜜进店体验皮肤管理，能不能留住她们，就看皮肤管理师能力了。

二、邀请好友参加派对，免费领取礼物

可以根据时间，举办门店派对、皮肤护理讲座、新项目体验等活动。活动中，要与客户产生互动，激活现场的气氛，有利于新客户现场办卡，同时要随时在会员群或者朋友圈等发送活动现场实拍与未到派对/讲座的客户产生互动，建立粘性，刺激客户参与下次活动。

3、线上+线下运营结合，熟知线上拓客平台算法及规则

亏钱的皮肤管理店各有各的问题，但盈利的店线上引流做的都很好。双微、点评或美团是目标人群进店的入口，选择专业的培训机构学会打造拓客渠道尤为重要。

4、品项不是越多越好，重点在于细节管理和设计融合

皮肤管理机构项目同质化很严重，在大家相似项目的情况下，很多同学选择价格作为竞争优势，把心思用于盯着竞争对手而非顾客上，️不如静下心来思考，如何在品项上做加减，增加顾客记忆点和传播点？装修风格的设计，对于你的顾客是否感觉舒适？毛利率如何把控，才可以把利润大化？顾客体验感如何提升，才可以更好的提升顾客满意度并形成口碑？

开一家店容易，难在可持续盈利，多数情况下，你与竞争对手的差距不是在项目本身，而是细节管理的能力上。

5、单纯成本选址的思维要转变成优选址方案

在三四线城市，门店选址对于一家皮肤管理机构的成功几率有很大影响。本身市场可影响人群有限，如果开在楼上或者相对较偏的地方，看上去节省的是租金，但是顾客量少，经营会遇到很大困境，其实在三四线城市来说，房租成本很容易可控。多思多想多问，会少走弯路。