很多美业门店陷入一种困境，心思都花在客流、成交的环节，却忽视了直接有效的客单价提升，苦于经验固化，想涨价提高营业额。却必然会得罪老客户，吓跑新客户，可谓：涨价找死，不涨价等死，思维一变，市场一片，唯美大师教你巧用电商思维，让顾客自愿增加消费，业绩稳翻倍！

电商圈内有条万能公式：销售额=访客数*转化率*客单价。

当然，这里的“客单价”不是简单地提高销售价格，是由笔单价和人均购买笔数决定的。我们就从这两方面，来看看如何运用电商思维提高客单价，从而提高美业门店业绩。

01提高笔单价

电商运营角度来说，产品销售价格的决定因素有两个：买家属性和店铺属性。

决定因素买家属性

买家（即顾客）属性反映了一个店铺培养顾客群体的购物能力、消费习惯等特点。电商将买家分为三类，门店可以针对性营销：

A挑剔型：这种客群占比20%，他们会货比三家，对质量有较高要求，却容易被特价、秒杀等低价促销活动吸引。这部分人即使会消费中高价位的产品，但也容易产生客诉。

B热闹型：这类客群占比 50%，他们天性就是哪里有好处就去哪里，喜欢性价比高的产品，有一定的盲从性。遇到节假日主题活动、周年庆等，或者告诉他哪个销量好，他们就会消费中高价位的产品。

C忠诚型：这部分人购买能力高，素质高，对店铺极其忠诚。这类顾客消费能力都比较高，也会自发转介绍。

根据二八定律，能有20%这样的顾客，那么这个店铺的整体客单价会一直很平稳。如果要提高客单价，就必须下功夫把这类顾客占比提高到30%左右。

决定因素店铺属性

电商店铺属性会很大程度也会影响顾客属性，主要包含：品牌效益、视觉风格、商品价位、店铺活动等等。门店想要稳定提升客单价，必须做好以下三点：

产品煽动性：电商为了打动消费者，详情页绝不只讲产品的功能、效果，还会挖掘顾客痛点、使用场景、竞品对比等等。而这正是实体门店欠缺的地方，导购只会正面阐述产品的优势，不会多方面打动顾客。

视觉体验：电商为了传达店铺调性，会在主图详情、店铺主页上面下足功夫。其实，无论电商还是实体门店，顾客都是视觉动物。

实体门店门头是好的宣传牌，也决定了门店的调性，如果设计好可以作为大的引流工具；而店内的色彩灯光、陈列布局、产品结构、氛围软装打造出的品牌调性，决定了客单价的高低。

文案精准狠：文案一直不受实体门店重视。好的文案不只是提高电商点击率，它能够刺激所有行业顾客的消费欲望，并且具备自传播效应。

例如，门头副标题或者slogan，宣传的展架、海报、DM单等场景都需要文案高效触达顾客。而好的文案不一定是优美的，只要足够吸睛，有说服力，就可以激发顾客消费。

02提高人均购买笔数

实体门店单品涨价来提高客单价，空间有限。而电商的一些方法，可以通过提高单次消费的购买件数，从而提高客单价。

价格刺激：价格优惠方法不限于打折，还有买三送一、第二件半价、低价换购、满减等等。零售行业或者项目较多的服务行业，用这招效果都是非常不错的。

特价专区：兼有日护品销售的门店很适合搞这种模式，将反季、临期、瑕疵产品放在一起，长期特价。顾客买东西的时候看到就会顺带买两件。

关联销售：相近品类组合和跨品类放在一个场景里，增加客单价。例如，在美甲台旁边摆放戒指、手链，方便顾客试戴；美容床旁摆展柜放护肤品等等。

提供附加值：多顾客就会为了这些服务而选择多购买。例如，消费满多少可以送货上门；多少天无理由退货；美业项目一个月内不满意重做等等。

捆绑套餐：实体门店中商超便利用的比较多，但是美业实体店都可以这么搞。例如，包含防晒、修复等产品的“夏季防护套组”；美白类的“素颜女神三件套”等等。

收银连带：收银台跟前摆放促销或者新品，顾客付款时问一句：是否需要加钱换购或是购满即送礼品，从而提高客单价。

所以提升客单价不是做好一件事就可以，需要整套运营计划来让顾客重新定义你的门店。

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