为什么一家经营不好的美容院加盟店，无论怎么拓客都没有顾客，没有业绩。因为拓客是表象，留客才是核心。因为没有做到留客，留客就真的可以留到顾客了吗?问题如果真的那么简单的话，就不会有那么多倒闭的美容院了，留客要想做的好，涉及的环节非常多，从顾客管理，到项目管理、服务流程管理，影响结果的因素非常多，今天唯美度小编想给大家谈的是顾客到店率。

首先来思考一个问题，顾客为什么会购买我们的拓客卡?购买拓客卡的顾客是什么样的心理?大致分析一下，购买拓客卡的顾客，有两种情况，一是从来没有进过美容院的小白顾客，因为好奇，想要体验，想要占便宜，花小钱体验高品质生活。二是已经在其他美容院做过服务的顾客，俗称老油条的顾客，想要了解你家美容院的服务，顺便占个便宜。

一家美容院加盟店拓客成功与否，从来不在于拓客数量的多少，一场成功的拓客能有50个新客就可以了，对于一家只有3到5名美容师团队的美容院，一次性拓客50个人，平均每天多的时候也就接待10到15个新顾客。我们要把新客的到店率管理做为重点去抓，假如我们设计的是3次的养生体验卡，那么一个新顾客有一、二、三次到店中间的时间差管理至关重要。直接决定着留客卡的成交率。

核心点一：印象。不管我们做的是什么项目的体验卡，一定都满足了以下两个条件，一个是高价值，一个是低价格。而对于我们美容院来说肯定是不赚钱甚至是亏本的。那么我们来思考一下，假如顾客花398元做一次面护，我们服务顾客的心态是什么样的?反过来，假如顾客花39.8元做一次面护，我们服务顾客的心态又是什么样的?我们服务的顾客的心态肯定是不一样的。这种不一样的心态，顾客一定是能够感受的到的。

举个例子，假如你今天花10000元买了一个包包，和你花1000元买了一个包包，10000元的包包是在商场里面全价买的，1000元的包包是在折扣店1折买的。你看待包包的感觉有什么不一样呢?你一定觉得10000的包包更好，你也更加珍惜，是，还是不是。同样的道理，顾客的感觉也是一样的，即使你给到顾客的体验项目和原项目是一样的，998元的面护，99.8元给到顾客体验，顾客也会感觉不如998元的项目。这就是消费心理学的范畴。

核心点二就是零推销。你不能在新顾客进店就开始试图推销，即使你的顾客想要买，你也要矜持一下，你可以告诉你的顾客，“姐，你可以下次体验完了，再决定办什么套餐，不用急于今天下决定”。如果你能见钱不眼开，你的顾客对你的评价会立刻倍增200倍 ，因为她从来没有感受过如此大爱的老板，如此为顾客考虑的老板。就像第一次约会，女孩子提出去不回家，做为男的，即使再想，也要忍住，把女孩子送回家，是一样的，只要你那么做了，你在女孩子心中就是英雄。

核心点三，用几乎命令式的态度要求顾客二次到店的时间。很少有美容院敢于要求自己的顾客，生怕得罪了顾客，事实恰恰是相反的，你越是苛刻的要求你的顾客，顾客越是对你忠诚。消费者为什么愿意听话，愿意被命令，因为人的大脑生来都是懒惰的，不愿意去思考，所以顾客也不愿意去思考到底下次什么时候到店。做为美容院只需要严格要求你的顾客后天什么什么时间到店做二次体验。话术可以这样说，“姐，你后天下午需要安排时间来店里做二次护理，您要是不来的话，之前做的可能就白费了。”

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